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Kiwi如何和中国人做生意？搞好关系胜过正经谈判

作者: Kevin　 日期:2013-11-15 09:18:16　阅读: 　来源:天维网编译
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　　天维网11月15日报道 援引NZ Herald消息 正如很多人所说，中国的崛起，在过去的三年里为全球经济提供了巨大的机会。今天的中国，已不仅仅是“世界工厂”，还是一个巨大的消费市场。必须要说的是，作为一个小规模的

　　天维网11月15日报道 援引NZ Herald消息 正如很多人所说，中国的崛起，在过去的三年里为全球经济提供了巨大的机会。今天的中国，已不仅仅是“世界工厂”，还是一个巨大的消费市场。必须要说的是，作为一个小规模的贸易依赖型经济体，新西兰在与中国的贸易往来中存在着很大风险。

　　自5年前新西兰和中国的自由贸易协定（New Zealand-China Free Trade Agreement，简称FTA）签订至今，中国已成为新西兰最大的海外市场和最大进口来源国。在自由贸易的框架下，双向商品贸易增长超过50%。

　　尽管双边贸易不断发展，其中仍有极大的潜力尚未被挖掘。我们发现，很多企业主不敢迈出第一步，他们常常能讲出许多轶事，比如出口生意搞了这么多年只能得到“一纸合同”，对企业的发展来说，根本没有得到什么投资回报。

　　我们相信，这种问题的出现在于相互间的缺乏了解。如何建立一个有效的关系？新西兰亚洲研究所（New Zealand Asia Institute）最近有一个研究项目，正是关于新西兰与亚洲之间的商业合作（New Zealand Business Engagement with Asia）。其中，合著者Henry Shi表示，在我们的商业增长过程中，越来越多的亚洲/中国合作伙伴显得愈发重要。为什么会造成了这种关系？不得不说，这仍然是个未解之谜。

　　我们经常看到，在新西兰与中国交往的业务中，最常犯的错误之一就是以结果为导向的应用线性思维，忽视了在初始阶段时业务伙伴之间个人交往的重要性。

　　通常，我们的企业认为商业合作应该是建立在企业层面的。我们已经习惯了和国外，特别是在英国和澳大利亚等传统市场做生意时所采用的“three-trip模式”。

　　第一次碰面，我们做介绍和相关展示。

　　第二次访问，我们跟进并开展谈判。

　　第三次会晤，交易结束，双方庆祝成功。

　　很显然，持有这种心态去中国谈生意，是不行的。我们研究了在新西兰参与的亚洲范围的业务项目，初步结果也证实了这一点。

　　这里有一个例子，很多企业都深有同感。第一次到中国，他们会在中国合作伙伴那里感受到极大的热情，马不停蹄地到处参观游玩，在豪华的餐厅里享受丰盛的晚餐，还有精致的礼物相送。这些事情和业务本身有关吗？如果我们用线性思维思考，这完全是两码事。

　　太混乱了，这就是中国的商业之道？

　　大多数情况下，他们是这样的。但很明显的是，他们有不同的解决方法。

　　在西方国家，包括新西兰，都拥有一个比较健全和完整的法律体系，这是典型的以合同为基础的契约商业交易，在商业来往的时候不会参杂个人因素。

　　相反，在中国文化里的“人际关系”思维是根深蒂固的，在中国的商业行为同样如此。从历史上来看，儒家和道教文化都强调了人与人之间的关系，要知道，这已经有2000多年的历史传承了。这些足以影响任何人和任何事，包括中国人做生意。

　　举个例子，在中国有个词叫“面子”，词中的“面”，指的是一个人在社会地位和职位。最为重要的是，在中国做生意时，无时无刻都要注意给对方留“面子”。

　　因此，如果在中国做生意，一个好的人际关系是非常重要的。正如一句中国格言所讲：“先做朋友，后做生意。”

　　在中国，人们普遍认为，人和人的关系持续度要比商业本身的寿命更长。因此，建立良好的合作关系，要比眼前利益的谈判更重要。

　　即便是生意最终没有谈成，中国人仍旧会强调“生意不成仁义在”，以期望下一次的合作。

　　所以，尝试适应中国人的做生意方式，哪怕这可能会浪费很多时间。通过人和人之间的相互作用，增加与中国合作伙伴的信任度，这样一来，会对我们的业务流程起到很大的促进作用。

　　这些情况虽然不适合所有的企业，但我们相信，有了这样了解，将有助于个人和整体经济获得更大的成功。


【关于作者】

　　Henry Shi，奥克兰大学商学院国际商务系讲师、新西兰亚洲研究所副研究员，主要研究亚洲/中国商业和它们在新西兰的影响。

　　Arran Boote，William Buck Christmas Gouwland Limited

　　Charles Tang，William Buck Christmas Gouwland Limited

    他们在协助新西兰出口商建立和保持在中国的业务关系方面，有着丰富的经验。


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